为什么营销人员需要了解他们的感受

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编者注：探讨本文所涉及的比奈和实地研究的网络研讨会将于美国东部时间 11 月 11 日星期一中午举行。注册参加网络研讨会。本文的一个版本最初出现在 EMEA 的 LinkedIn 销售和营销博客上。

在我们的职业和个人生活中建立关系时，忽视人们的感受很少是一个好的策略。B2B 营销人员一直认为自己是这条规则的例外，但LinkedIn B2B 研究所的突破性新研究表明，压抑情感因素会损害他们的长期成功。

我们的研究所刚刚发表了 Les Binet 和 Peter Field 的一项研究，探讨了不同营销策略对 B2B 业务增长的影响。这证明仅仅告诉人们为什么应该从你这里购买是不够的。仅仅依赖理性的信息传递会削弱你未来潜在客户、销售和利润的潜力。情感应该是每个 B2B 营销人员战略工具包的关键部分。

公平地说，B2B 营销人员在情感上缺乏自信，这并不完全令人惊讶。当你的解决方案很复杂、技术性很强并且是他们日常工作的一部分时，让观众感受到内心深处的东西似乎有点困难。我们还知道，大多数 B2B 买家不喜欢认为自己是受情感引导的。我们都想向老板解释，我们做出的某个决定是有数据和事实支持的，而不是仅仅基于感觉。人类的一部 科特迪瓦电话号码列表 分就是受情绪影响做出决定，然后在事后合理化这些决定。在商业领域尤其如此。因此，将 B2B 营销前景视为理性决策优化者而不是人类似乎是有道理的。



出于所有这些原因，根据逻辑组合 B2B 营销主张会更容易 — 这就是我们倾向于做的事情。但正如罗里·萨瑟兰（Rory Sutherland）指出的那样——逻辑杀死魔法，而魔法是营销中被严重低估的力量。苹果是如何成为价值数万亿美元的企业和世界上最强大的品牌之一的？这并不是人类对购买哪款手机、平板电脑或笔记本电脑做出冷酷、深思熟虑、理性的决定。

Binet 和 Field 的报告《B2B 营销增长的五项原则》使用广告从业者协会 (IPA) 有效性奖的数据来分析不同类型的 B2B 营销策略对盈利的贡献。最有力的结论之一涉及情感在 B2B 中的作用。

情感是 B2B 底线的证据

从长远来看，吸引受众情感的 B2B 营销策略比吸引理性受众的营销活动带来的商业效果要高出 7 倍。它们在销售、利润、收入和其他底线指标方面提供了更多的价值。换句话说，吸引情感对于商业来说非常非常有好处。